作者：樂琰

　　最近有一對熒幕CP“顧盼生輝”頗受歡迎，這是熱播劇《夢華錄》中的男女主角顧千帆和趙盼兒的情侶組合名稱。

　　有別于一般的古裝偶像劇，這部《夢華錄》不僅僅著重刻畫男女主角的愛情，更是用了大量的筆墨來描繪女性創(chuàng)業(yè)史。而且該劇的故事是改編自關(guān)漢卿的元雜劇《趙盼兒風月救風塵》，盡管故事是虛構(gòu)的，但算是有一定的歷史文化背景。

　　頗有意思的是，在《夢華錄》中，女主角趙盼兒堪稱一位宋朝的女性創(chuàng)業(yè)家，她白手起家，從一間小茶坊做起，一路擴張升級，最后打造了汴京最大酒樓——永安樓。當大家都在看“顧盼生輝”有多甜蜜的時候，筆者卻發(fā)現(xiàn)，趙盼兒的創(chuàng)業(yè)史其實折射出很多看似簡單卻很深刻的消費產(chǎn)業(yè)生意經(jīng)，這些商業(yè)理念放到現(xiàn)在商場競爭上也是非常受用。

　　劇中，趙盼兒初到汴京，人生地不熟，在簡單進行了市場觀察后，她和她的合伙人開設了一個茶坊，這里涉及到一個業(yè)態(tài)選址是錯位競爭還是集中運營的商業(yè)邏輯。趙盼兒選擇了在馬行街開店，因為這條街上沒有餐飲業(yè)態(tài)，這是錯位競爭的，所以在趙盼兒看來她有了獨家優(yōu)勢。這個理念是沒有錯，但是趙盼兒沒有進行深入的市場調(diào)研——汴京的商業(yè)布局是按照業(yè)態(tài)細分的，比如馬行街上基本都是于馬匹生意相關(guān)的店，而所有的茶坊食肆則集中在茶湯巷，也就是如今購物中心的布局，即一層集中服裝、一層集中餐飲、一層集中家電等。這就造成了女主角的茶坊在最初幾乎沒有生意，因為茶客們不會到馬行街來喝茶，而是集中在茶湯巷喝茶。

　　筆者認為，其實錯位選址和集中同類業(yè)態(tài)選址本身都沒有錯，但是要看整體布局——如果是一個區(qū)域內(nèi)所有業(yè)態(tài)做全，那么可以按照趙盼兒的錯位選址，在一條街上從餐飲、服裝、日用等所有業(yè)態(tài)都有，最好不要有過多同類業(yè)態(tài)，以保持各家業(yè)態(tài)的獨家性；如果是按照業(yè)態(tài)細分集中布局，那么就需要把同類業(yè)態(tài)全部都放在一個區(qū)域，消費者的習慣也是按業(yè)態(tài)去往所在區(qū)域，就好比現(xiàn)在的購物中心布局。

　　趙盼兒的小錯誤就是在按照細分業(yè)態(tài)布局的汴京卻采用了錯位選址法，結(jié)果門可羅雀。

　　但女主角還是非常聰明的，她接下來的一系列商業(yè)操作讓她挽回生意，甚至在競爭脫穎而出。她先對客戶進行了精準定位。馬行街的茶客比較大眾化，且趕時間，而宋朝崇尚的茶文化是點茶，這需要一個復雜冗長的操作過程，包括備具潔器、投茶注水、調(diào)膏加水、擊拂抹茶和奉茶敬客等步驟。這樣講究且相對高端的飲茶方式并不適合馬行街的茶客，此時趙盼兒需要做出搬店或調(diào)整客戶定位的選擇，而她選擇了后者。她將茶坊的產(chǎn)品定位細分了大眾化茶飲和二樓雅座，大眾化茶飲板塊講究快速和便宜，而雅座則是優(yōu)質(zhì)茶點和高附加值服務，這樣可以覆蓋全市場客戶群體。

　　確定了客戶定位后，趙盼兒通過一定的宣傳和營銷獲得了一些客人。然后展現(xiàn)關(guān)鍵核心競爭力的一步來了——高質(zhì)量產(chǎn)品。她的競爭對手們都是專業(yè)的茶坊，論茶道，不相上下，于是趙盼兒將自己的優(yōu)質(zhì)茶點進行創(chuàng)新研發(fā)，相當于現(xiàn)在的新茶飲賽道開創(chuàng)新品。借助茶坊合伙人孫三娘高超的廚藝，趙盼兒的茶坊在茶果方面進行了外形和新口味開發(fā)，這些獨家茶果和茶飲只在她的茶坊有，且非常美味，高質(zhì)量商品自然吸引了眾多客人。

　　隨后，趙盼兒進行了差異化的高定價，因為既然商品過硬，就值得高價錢，這也可以平衡她在大眾化產(chǎn)品線的平價收益，讓茶坊整體的收入有保障。

　　當然，高價也引起了部分顧客的不滿，此時趙盼兒并沒有降價，而是采取高端包裝和限量銷售的方式來維持高價。比如高端的茶點取一些雅致的名字：桃夭、笑春風、春水生、晚更紅，并且將高端茶點裝在豪華包裝的食盒內(nèi)，讓高級感延續(xù)，使客人覺得物有所值。更絕的一招是限量銷售，比如高端茶點每人每天僅限購一份。這就從一批顧客中自然篩選出了重點忠實客戶，且由于高端包裝、過硬的商品以及物以稀為貴的心態(tài)，讓不少客人心甘情愿地花錢消費。

　　除了這些，趙盼兒還開發(fā)了體驗式服務。因為她的另一位合伙人宋引章是教坊司的琵琶色教頭，一位頂級琵琶演奏高手。于是在二樓雅座每天有琵琶曲表演，且同樣是限量提供，一天最多2～3場。同時，趙盼兒還有一手“茶百戲”的絕活兒，相當于現(xiàn)在的咖啡拉花。這些都吸引了大量文人墨客前來飲茶和觀賞，且回頭客眾多，復購率極高。如今的新消費市場其實也經(jīng)常結(jié)合體驗式服務，比如海底撈的美甲、成都不少飯店有戲曲表演等，這種附加服務也提升了收益，更是增加了客戶黏性。

　　上述做法讓趙盼兒在短期內(nèi)獲得了大量的客人，且高價定位也使其收益頗豐。但這也引發(fā)了市場競爭對手的不滿，有對手開始模仿并快速做出了山寨版的茶點且啟動價格戰(zhàn)，面對這種情況，趙盼兒采取的是回歸商業(yè)本質(zhì)的方法——保證自家商品的高品質(zhì)，且堅決不降價。最初，低價山寨商品的確讓競爭對手分流了一些客人，但是久而久之，趙盼兒的茶坊商品是口感最好的，顧客自然回流，且保持原價也沒有太大的收益損失。試想，如果趙盼兒加入價格戰(zhàn)，那么長期來看就是所有商家都會為了獲客而大量投錢，過高的營銷成本會損傷所有業(yè)者的利益。

　　《夢華錄》還未播完，趙盼兒的故事還在繼續(xù)，從一位古時女性創(chuàng)業(yè)者的小茶坊可以看到精準客戶定位、細分產(chǎn)品線、高品質(zhì)商品研發(fā)、包裝與限量銷售法、保持自身定價、體驗式服務等消費產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營理念，而最重要的是回歸商業(yè)本質(zhì)，女主角之所以能獲得客人們的信賴和高黏性，甚至在后期將茶坊升級成當?shù)氐谝淮缶茦?，主要是依靠過硬的核心商品競爭力和懂得客戶需求。仔細研究《夢華錄》的生意經(jīng)，并用于如今的新消費賽道，相信也會使得業(yè)者們獲益匪淺。